Мода на all-finance // журнал "Мйбутнє. Убезпечення життя" #3 листопад 2008 року
Мода на all-finance
Елена Сидорова
РАБОТА с БРОКЕРАМИ. Банкиры намерены задействовать посредников, работающих по системе all-finance, в первую очередь для продажи cash-кредитов и привлечения новых вкладчиков. В перспективе брокеры также возьмут на себя предложение авто- и ипотечных займов
Первые шаги
В налаживании тесного сотрудничества сегодня заинтересованы и банки, и сами посредники. Финансисты отмечают, что практика продажи банковских продуктов с помощью сетевых посредников широко распространена в мировой и европейской практике. Прецеденты использования сетевых структур для продвижения банковских продуктов встречались и на российском рынке. К примеру, год назад российский банк «Тинькофф Кредитные системы» заявил о начале сотрудничества с компанией Edelstar, одним из учредителей которой является предприниматель Владимир Довгань. С ее помощью банк решил заняться реализацией кредитных карт. Любопытно, что ранее «сетевик» вообще не имел никакого отношения к финансовому рынку, а торговал французской косметикой и пищевыми добавками.
Первые шаги по расширению каналов сбыта банковских учреждений делаются и на украинском рынке. К примеру, ING Retail Bank Ukraine заявил о планах работы по франчайзинговой схеме, заключая договоры с юридическими и физическими лицами, которые за комиссионные будут привлекать новых клиентов. Кроме того, не исключено, что в перспективе банк будет активно продавать свои продукты через агентские сети «родственного» страховщика - «ING Life Украина», как это происходит на других рынках. «ING активно использует сети страховщика для продажи продуктов самого широкого спектра - вплоть до ипотеки. Традиционно для ING, лайфовый агент является финансовым консультантом, и в сферу его компетенций входит не только страхование, накопительные и пенсионные программы, но и банковские продукты», - рассказывает председатель правления СК «ING Life Украина» Вероника Королев.
Опыт работы с брокерами в Украине имеет SWEDBANK, «Дельта Банк» и некоторые другие финучреждения. «Банковские продукты по своей сути не отличаются от любых других. Для их распространения могут быть использованы механизмы сетевого маркетинга. Правда, они все же имеют свою специфику. Чтобы успешно продавать банковские продукты, необходима обратная связь с клиентом, постоянный диалог, который будет строиться на том, что клиента нужно научить пользоваться этим продуктом, объяснить, какие обязательства возникают у него при его покупке. Поэтому в данном случае очень важны процедуры, связанные с обучением, проверками и контролем сетевых агентов», - отмечает Марек Говорка, советник председателя Совета директоров по развитию бизнеса «Дельта Банка».
Посредники убеждены, что вполне соответствуют критериям, выдвигаемым банковскими учреждениями. Тем более что до сих пор они успешно справлялись с продажей такого сложного продукта, как страхование жизни. Правда, на первых порах сотрудничество финансистов ограничится в основном продажей несложных продуктов, спрос на которые достаточно высок. «Наша компания предоставляет услуги консультирования и сопровождения при выборе различных финансовых продуктов при помощи MLM-сети, региональных представительств и точек продаж по всей территории Украины. Наш опыт показывает, что сейчас особым спросом пользуются депозитные вклады, cash-кредиты, рисковое и накопительное страхование, пенсионные программы. Бесспорным лидером по вложениям остаются на сегодняшний день депозитные вклады», - отмечает директор компании «Миллениум Инвестментс» Татьяна Семенова.
Расширять ассортимент продуктов, предлагаеых финансовыми консультантами, компании начинают с cash-кредитов. «В ближайшее время наряду со страхованием жизни мы планируем запустить продажи банковских продуктов. Это вполне закономерно, поскольку компания является универсальным финансовым консультантом. В европейских странах мы продаем все продукты, в т.ч. и банковские. Для начала планируем продавать cash-кредиты. Переговоры с четырьмя банками уже на финальном этапе», - рассказал генеральный директор ЗАО «АФС Украина» Ярослав Колос. Такой выбор вполне объясним: кредиты наличными - один из наименее сложных видов займов, и при этом пользуется широкой популярностью у населения. Поэтому наладить их продажу можно сравнительно быстро. Однако эксперты констатируют, что в нынешней ситуации предложение мелкокалиберных займов гражданам может сулить агентам не только выгоду (как правило, размер комиссионных здесь может составлять до 10% и более от суммы кредита), но и высокие риски. «В рамках нашей финансовой группы «ТАС» были попытки предлагать кредиты наличными через MLM-брокеров. Но они не увенчались успехом. Мы столкнулись с тем, что займы могли получать далеко не все желающие: из 100 заявок банк одобрял 20-30. Для продавцов это было большим разочарованием. Еще одна проблема - очень высокий уровень мошенничества по этому виду кредитов. Если у банка возникали проблемы с заемщиком, которого привел агент, он винил в этом посредника, блокируя все заявки, поступившие от него впоследствии. Нам при¬шлось «заморозить» этот проект», - отмечает председатель правления СК «ТАС» Павел Царук.
Аппетиты растут
«Обкатав» совместные проекты на cash-кредитах, финансовые консультанты намерены в дальнейшем приступить к реализации более сложных займов, пополнив портфели автомобильными и ипотечными кредитами. «Продажа таких займов хорошо мотивирует агентов. Средний размер ипотечного кредита в Киеве составляет порядка $100 тыс., в регионах - $50-60 тыс. Получая комиссию 0,5-1% и продавая хотя бы 2-3 кредита в месяц, продавец может очень неплохо зарабатывать», - отмечает Павел Царук. Впрочем, консультанты стремятся расширять ассортимент продуктов не только из меркантильных соображений. С одной стороны, подобный шаг позволит им совершенствовать сервис для клиента и постоянно демонстрировать свою полезность для него. С другой - продавцы смогут повысить собственный профессиональный уровень и обеспечить карьерный рост. «Если агент уже имеет контакт с клиентом, продав ему один продукт, он должен расширять сервис - оптимизировать финансовый портфель покупателя не только в части страхования жизни, но и в том, что касается банковских, фондовых продуктов. Только в этом случае он будет являться полноценным финансовым консультантом», - убежден Ярослав Колос. Правда, для этого необходимо, чтобы брокер работал не с одним, а с несколькими банками. В этом случае объективность посредника будет вне всяких сомнений.
Чтобы поставить продажу кредитов через брокеров на широкую ногу, нужна большая подготовительная работа. Процедура сотрудничества посредников с банками должна быть серьезно усовершенствована. Во-первых, цена займа у продавцов не должна отличаться от той, что предлагает непосредственно банк. Иначе такое сотрудничество будет лишено всякого смысла. Во-вторых, процедура и критерии оценки заемщика должны быть прозрачными для брокера, чтобы тот мог максимально полно консультировать клиента, помогать в сборе документов и быть в курсе его «кредитного дела». Сейчас же посредники в основном доводят клиентов лишь до порога банка. Все остальные вопросы решаются службой безопасности финучреждения за закрытыми дверями. Так что в итоге продавец может лишь сообщить незадачливому заемщику об отказе в кредите, зачастую даже не зная о его причинах. Да и сама ситуация на банковском рынке сегодня мало способствует тому, чтобы браться за продажу крупных кредитов. Кризис ликвидности в банковской системе заставил финансистов жестко «закрутить гайки», ограничив объемы выдачи кредитов. Финучреждения придираются к любой мелочи, сплошь и рядом отказывают в выдаче займов. В такой ситуации участь посредников может стать незавидной. «Если агент будет все время приво¬дить клиентов, а им будут отказывать, не объясняя причин, это едва ли будет мотивировать продавца. При этом агенты будут проецировать свои претензии не на банк, а на компанию, на которую они работают, и которая их привела в этот банк. Еще одна проблема состоит в том, что банки часто не рассматривают посредников в качестве равноправных партнеров. Такое негативное отношение, «отфутболивание» людей разрушает агентскую сеть», - сетует г-н Царук.
Тем не менее эксперты уверены, что уже в перспективе финансистам удастся наладить взаимоотношения. «Когда на рынке появятся деньги, вопрос частых отказов отпадет сам собой. Что касается мошенничества по cash-кредитам, то для того, чтобы избежать этой проблемы, необходимо наличие скоринговых систем и систем, которые могут помочь объективно оценить клиентов. Например, в Польше есть общая база данных по клиентам, которые имеют какую-то задолженность в виде кредитов. Создание подобного реестра в Украине, к которому имели бы доступ и финансовые посредники, значительно облегчило бы задачу», - убежден генеральный директор СК «ПЗУ Украина страхование жизни» Камиль Турецкий. Финансисты обещают, что как только тучи над банковским рынком развеются, они начнут более активно сотрудничать с посредниками. «Этот сегмент рынка очень перспективный. Выстраивание сети отделений - трудоемкая и дорогая работа. Поэтому банки нередко принимают решение о при¬
влечении клиентов путем альтернативных каналов продаж. Думаю, через 3-5 лет этот вид продаж банковских продуктов станет весьма распространен в Украине», - уверен Марек Говорка. Так, уже сегодня на рынке есть посредники, исповедующие систему all-finance. Она как раз и подразумевает продажи различных финансовых продуктов - рискового и лайфового страхования, банковских продуктов, инвестиционных программ.
Главная страница
Публикации
