Стратегия развития // газета "Экономические известия" #105(868) от 20 июня 2008 года, спецвыпуск "Страхование"
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ
Факторы успеха
Сегодня Страховая компания «ТАС» позиционирует себя как национального игрока №1 на рынке страхования жизни. При этом, менеджмент компании нисколько не сомневается, что компания сможет удерживать лидирующие позиции еще не один год.
К составляющим успеха в СК «ТАС» относят несколько факторов. Первый — наличие команды профессионалов, которые работают на рынке страхования жизни с момента его зарождения, и не только помогают компании идти в ногу с рынком, но и принимают активное участие в создании благоприятных условий (в том числе и на законодательном уровне) для развития сектора страхования жизни в нашей стране. Второй немаловажный фактор — понимание, что клиента нельзя купить, его уважение и доверие можно только заслужить тяжелым трудом на протяжении многих лет. Важно понимать каждого клиента. В 2007 году СК «ТАС» сделала важный шаг не только для расширения каналов продаж, но и для налаживания более тесных взаимоотношений с существующими и потенциальными клиентами - компания начала построение собственной агентской сети. В реализации проекта, равно как и реорганизации бизнес-процессов компании, переходе на более эффективную модель управления, СК «ТАС» помогает международная консалтинговая организация LIMRA. «Это одна из самых крупных международных консалтинговых ассоциаций в области продаж в страховании жизни, — отметил Председатель Правления СК «ТАС», Павел Царук. — Сотрудничество с LIMRA мы начали в начале прошлого года, и на сегодняшний день наша компания уже прошла стадию оценки наличия всех необходимых атрибутов для запуска агентской сети, оценку бизнес-процессов и их коррекцию, приступила к реализации разработанной консультантами ассоциации модели развития собственного сбыта».
Уникальная парадигма
Создание и развитие собственной сети продаж — дело непростое. На сегодняшний день украинские компании на рынке страхования жизни в Украине пока не могут похвастаться наличием таких сетей и делают лишь первые шаги. В СК «ТАС» придерживаются собственного видения относительно развития сети прямых продаж и намерены выйти на рынок с новой парадигмой построения агентской сети. «Мы не будем стремиться получить быстрый результат от агента, а затем выбросить его, — поясняет Павел Царук. — Для нас агент — это не машина по нарабатыванию разовых продаж. Мы хотим серьезно инвестировать в агента, растить его, обучать и выводить на уровень хороших постоянных результатов. Нам не нужны агенты, которые придут на месяц-два и принесут одну сделку в компанию. Мы хотим, чтобы для наших агентов это стало профессией, а не видом какого-то дополнительного заработка. Мы научим качественно пользоваться этой профессией и сможем гарантировать в начале карьеры средние доходы, а по мере роста мастерства агента — как минимум двойной-тройной рост его доходов». Руководство СК «ТАС» считает, что профессиональная работа должна соответственно оплачиваться. «Хороший агент должен зарабатывать иногда больше, чем топ-менеджмент компании, продукты которой он продает» - говорит Павел Царук.
В СК «ТАС» намерены растить профессиональных продавцов, которые свяжут себя с компанией надолго и всерьез, и надеются, что через 5 лет собственная сеть будет насчитывать минимум 2,5 тыс. консультантов.
Собственный сценарий
Оценивая различные сценарии развития бизнеса, можно сказать, что СК «ТАС» пока растет по «безинвестиционному сценарию». «Практически, за исключением программного обеспечения и обучения консультантов, до сегодняшнего момента компания не делала серьезных инвестиций, — рассказывает Павел Царук. — Однако уже в этом году нам надо будет инвестировать в реальную сеть. Говорить о цифрах я пока не хочу, но из практики зарубежных компаний общий бюджет на 2-3 года составит $10-20 млн. То есть, в среднем $3-4-млн. в год»
По оценкам менеджмента СК «ТАС», у акционеров компании достаточно средств для инвестиций в развитие этого направления, а потому в привлечении инвестора компания не нуждается. «В страховании жизни самое важное, для чего нужен инвестор, это, во-первых, брендовая поддержка, но если есть свой сильный бренд, это менее принципиально. Во-вторых, технологии и, в-третьих, капитал. У нашей компании нет потребности ни в одной из этих составляющих. Мы считаем, что бренд у нас и так сильный. Возможно, в течение ближайших 3-4 лет он будет оставаться более сильным (с точки зрения потенциального клиента), нежели у некоторых иностранных компаний, которые вышли или еще выйдут на рынок. Повышение технологичности работы компании мы осуществляем благодаря внедрению программ, разработанных специально для нас и реализуемых при поддержке лучших мировых консультантов. Что касается капитала, у акционеров компании есть достаточное количество свободных средств, которые будут инвестированы в развитие нашей компании», — рассказывает Павел Царук.
Если же говорить о более долгосрочной перспективе, в компании отлично понимают, что рынок будет расти достаточно быстрыми темпами, и намерены наращивать собственную капитализацию. В планах СК «ТАС» — вырасти более чем в 25 раз уже в ближайшие 5 лет. На этот срок, считает менеджмент компании, капитала нынешних акционеров хватит, а затем, когда рынок выйдет на совершенно иные обороты, скорее всего, возникнет необходимость укрупняться либо уходить в нишу. «Конечно, мы хотим быть лидером рынка. И четко знаем, что на ближайшие 3-5 лет у нас есть достаточно собственных ресурсов, чтобы комфортно себя чувствовать на рынке. Мы будем развиваться до максимально интересного для нас коэффициента по продаже, а когда достигнем предела возможностей, будем искать стратегического инвестора. В любом случае – для нас страхование жизни это долгосрочный бизнес, в который мы пришли надолго и в котором мы хотим строить долгосрочные взаимовыгодные взаимоотношения как с клиентами и партнерами, так и с персоналом и финансовыми консультантам», — отмечает председатель правления СК «ТАС».
Головна сторінка
Публікації
