География мотивации // журнал "Майбутнє. Убезпечення життя" #3 листопад 2008 года
География мотивации
Татьяна Роик
ПОЕЗДКИ для АГЕНТОВ. Обходятся страховым компаниям и посредникам в сотни тысяч долларов ежегодно. Тем не менее их количество растет. В чем причина?
Поехать во время рабочих будней на недельку в Париж... Или куда-нибудь на сафари в Найроби, поплавать вдоль кораллов на Тенерифе? И при этом не беспокоиться, где взять деньги на путешествие... Большинство офисных работников о подобном могут только мечтать, а для агентов по страхованию жизни такие поездки за счет работодателя - обычное дело. Если добавить сюда всевозможные конференции и тренинги, которые проходят по всему миру, то может сложиться впечатление, что «лайфовики» только и делают, что путешествуют.
Почему это важно
Как правило, для агентов по страхованию жизни организовывают два типа поездок: развлекательно-мотивационные и учебные. «На отдых попадают те сотрудники, которые оказываются победителями в конкурсах», - рассказывает генеральный директор ЗАО «АФС Украина» Ярослав Колос. «Условия конкурсов понятны и справедливы, поэтому победителями могут стать и руководители, и финансовые консультанты, которые только пришли в нашу компа¬нию. Что касается учебы, то заграницу мы возим сотрудников среднего менеджмента и выше», - объясняет г-н Колос. Обычно, чем больше компания - тем чаще у нее происходят подобные мероприятия.
Например, как рассказал начальник отдела марке¬тинга ALICO AIG Life Евгений Бондарец, в его компании для агентов существуют поездки трех уровней: локального (в пределах Украины), регионального (восточноевропейского) и всемирного уровня. «Глобальные путешествия» агентов - это в большинстве своем мотивационные программы. Их суть в том, что устанавливается определенный критерий, выполнив который, каждый консультант или менеджер становится финалистом этой программы. Как правило, это объем продаж (собранные страховые премии) и/или количество проданных полисов. «Приятно, что в Украине уже появились люди, которые могут выполнять квалификационные условия наравне с коллегами из других стран. Так, в нашей компании есть сотрудники, выполнившие квалификацию на поездку на Гавайи (всемирный уровень). Есть люди, которые таким образом уже ездили в Париж, в тур по Италии, в круиз по Балтийским странам и Средиземному морю и т. д.», - рассказывает Евгений Бондарец. Но, если такие крупные поездки бывают всего несколько раз в году, мероприятия локального (украинского) уровня организовываются гораздо чаще.
«Хорошая работа должна и хорошо поощряться. Кроме этого, сотрудники в таких поездках ближе знакомятся, делятся опытом, отношения между ними становятся крепче. А крепкие отношения делают фирму сильнее», - объясняет целесообразность таких программ Ярослав Колос.
В некоторых страховых компаниях консультант, который выигрывает поездку на отдых за границей, имеет возможность взять с собой свою «вторую половинку» за счет компании. По мнению Юрия Кашубы, председателя правления компании KASTA, подобный шаг не только стимулирует агентов прилагать все свои усилия для выигрыша, но и повышает благосклонность к страховой компании супругов страховых агентов (которые часто задерживаются на работе, ездят в командировки и т. д.).
За границу страховых агентов отправляют не только отдыхать, но и учиться. Такие поездки организовываются в основном с целью получения дополнительного опыта. «Наша компания проводила бизнес-тур по Европе, во время которого агенты посетили офисы Generali в Братиславе, Брно и Вене, агенты имели возможность пообщаться с коллегами и поделиться опытом», - рассказывает Николай Непомящий, заместитель директора департамента регионального развития СК «Дженерали Гарант Страхование жизни». Кроме заметного обучающего эффекта, такие поездки выступают еще и отличным мотивационным фактором. В том числе и потому, что в них присутствует еще и экскурсионная составляющая. Более того, как показывает практика, когда сотрудники знают, что после конференции или бизнес-семинара их ждет активный отдых, им легче настроиться на «рабочую волну».
Куда податься
Чтобы человек нацелился на высокий результат, его нужно чем-то вдохновить. В случае со страховыми агентами таким фактором мотивации выступают как развлекательные, так и мотивационные поездки за рубеж. Причем, чем более экзотичной будет страна, тем лучше. Кроме того, каждый раз это должно быть новое место.
Понимая это, страховые компании не скупятся на мотивационные поездки для своих менеджеров и агентов, тратя ежегодно на эти цели суммы с пятью нулями. Так, по словам Ярослава Колоса, поездка на одного человека обходится от $3 тыс. Наибольшей популярностью пользуются столицы европейских государств, теплые острова и экзотические страны. Причем обычно с проживанием в гостинице не менее чем в пять звезд: все должно быть на высшем уровне.
Правда, расширение Шенгенской зоны и усложнение визового режима с рядом стран все чаще заставляют организаторов подобных поездок обращать внимание на государства, куда гражданам Украины не нужно предварительно оформлять визу. К таким относятся: Египет, Турция, Доминиканская республика, Кения, о. Маврикий, Малайзия, Мальдивские острова, о. Мальта, Сейшелы, Таиланд, Тунис, Черногория и некоторые другие страны.
В среднем ежегодно крупные компании организо¬вывают не менее 2-3 крупных поездок заграницу и еще не менее десятка по Украине. Например, за последние 12 месяцев ЗАО «АФС Украина» отправила большие группы своих сотрудников в Словакию, Египет, Турцию. В феврале 2009 года лучшие консультанты полетят в Таиланд. «В меньших группах с директорами мы были на обучениях в Польше, в Голландии и в Лондоне. На лето будущего года запланирована стажировка в Нью-Йорке. В Украине же, учитывая масштаб нашей компании, различные моти¬вации, локальные акции или семинары у нас проходят практически еженедельно», - рассказывает Ярослав Колос.
Как все устроить
Как рассказал директор по продажам СК «Блакитний полк» Борис Бобан, условно процесс организации «выездов» агентов можно поделить на пять этапов. Начинается все с постановки целей и задач перед агентами. Дальше происходит непосред-ственное выполнение программы - достижение целей агентами. Затем компания проводит анализ результатов работы агентов, объявляет и награждает победителей. Заканчивается все непосредственно поездкой.
Вся сложность планирования заключается в том, что количество финалистов программы изначально неизвестно. По словам Евгения Бондарца, справляться с такой сложностью помогает то, что компания не определяет финалистов прямо перед поездкой, а вни¬мательно следит за выполнением программы и уже как минимум за месяц может с высокой долей вероятности прогнозировать, сколько ее участников имеют шансы выиграть приз. «Если поездка назначена на 10 октября, мы не ставим конечным сроком выполнение условий программы 30 сентября. Пусть это лучше будет 31 августа, чтобы у нас было достаточно време¬ни на корректировку», - объясняет г-н Бондарец.
Как правило, критерии участия в программе разрабатывает отдел продаж в компании, он же проводит анализ результатов работы агентов и называет побе¬дителей. «Отдел маркетинга занимается непосредственно закупкой путевок и оформлением выездных мероприятий. При организации поездок заграницу мы прибегаем к услугам туристических компаний, поездки в пределах Украины организовываются собственными силами», - делится опытом Борис Бобан.
Тут стоит заметить, что привлечение подрядчиков в виде турагентств имеет как определенные плюсы, так и минусы. С одной стороны, гораздо легче все организа¬ционные заботы переложить «на плечи» профессионалов, с другой - поездка обойдется на 10-20% дороже. Правда, если путешествие организовывают для боль¬шой группы сотрудников, турагент может помочь еще и сэкономить: за счет организации чартерного авиаперелета, выгодных тарифов в гостинице и т. д. Так, например, по словам Евгения Бондарца, компания именно с этой целью обращается к аутсорсингу при проведении своей ежегодной церемонии награждения лучших агентов и менеджеров. В частности, во время последней такой церемонии, которая проходила в мае в Киеве, было привлечено два подрядчика, один из которых отвечал за транспортировку и размещение людей из регионов, второй - за само событие. Такой шаг позволил не только сэкономить средства, но и усилия: организовать мероприятие на триста человек - занятие непростое. Тем более что пришлось бы привлекать мно¬жество субподрядчиков, которые смогли б наладить звук, свет, сцену, привлекли артистов (на церемонии выступал Владимир Гришко, Тина Кароль, танцор Григорий Чапкис, а вела ее Ольга Сумская).
Не без проблем
Как правило, организация выездных мероприятий для агентов сопровождается целым рядом проблем. «Проблемы могут быть разные: от банальных трудностей с визой на въезд в ту или иную страну и различных обязательных вакцинаций туристов до внезапных природных катаклизмов либо революционных событий. Поэтому когда речь идет о масштабных мероприятиях, где задействованы группы людей, мы бы рекомендовали иметь «запасной вариант» уже на стадии первого начального планирования», - делится рекомендациями начальник департамента маркетинга и связей с общественностью ЗАО «КД Жизнь» Алексей Козенко. На сегодняшний день эта компания работает с крупным посредником - «ЕУЛАИФ ГРУП», численность сотрудников которого превышает 5 тыс. человек. Для крупных компаний-посредников мотивационные поездки могут организовываться для групп в 50-100 человек, а на ежегодные семинары-слеты могут приглашаться до 500-600 человек. Вот тут и кроется самая боль¬шая проблема - подходящих конференц-залов и гостиниц для большого количества людей не так и много. Поэтому решать подобную дилемму страховщикам приходится постоянно. Особенно, когда мероприятие организовывается в Украине (а такие участники сегмента страхования жизни проводят каждый год по несколько десятков).
Например, по словам Евгения Бондарца, когда ALICO AIG Life в прошлом году проводила корпоративную международную конференцию в Одессе, компания столкнулась с такой проблемой, как отсутствие конференц-залов. «Фактически только один конференц-зал в Одессе отвечал нашим требованиям. И получилось так, что представители этого конференц-зала, осознавая, что они для нас незаменимы, фактически диктовали свои условия. Прежде всего, в ценовой политике. Их цены были слишком высоки даже для Киева, но поскольку выбора у нас не было, пришлось согласиться», - рассказывает господин Бондарец. Учитывая то, что Одесса - город-миллионник, картина с залами для больших конференций в регионах попросту плачевна. Борис Бобан видит ее решение следующим образом: «В таких ситуациях обучение можно проводить под открытым небом - это даже полезнее и интереснее», - считает эксперт.
Еще одна типичная проблема, с которой сталкиваются украинские компании при организации выездных мероприятий для агентов в пределах нашей родины - отсутствие необходимого уровня гостиниц, которые могли бы принять большое количество людей. Правда, ситуация в туристических местах - в Крыму и Карпатах несколько лучше, чем в других регионах. Но и тут имеются нарекания на качество сервиса и еды. «Большие возможности имеются в столице, но Киев уже давно переступил границу соотношения "цена- качество"- полагает председатель правления компании KASTA Юрий Кашуба. По его словам, потребность в гостиницах в столице сегодня настолько высока, что большим группам предпочтение практически не отдается. Даже, несмотря на то, что они способны обеспечить гостинице большую нагрузку. В этом плане гораздо более привлекательными кажутся соседствующие с Украиной страны, которые обладают не только лучшей инфраструктурой, но и более высоким уровнем сервиса в сочетании с лояльными ценами. Хотя в этом случае могут возникнуть сложности с визами.
Еще одной немаловажной проблемой является то, что компания-посредник не может относить расходы по мотивационным поездкам для агентов на валовые затраты. По мнению Драшко Ачимовича, президента по развитию и маркетингу международного холдинга «ЕУЛАИФ ГРУП», данная норма серьезно тормозит профессиональный рост сетей финансовых консультантов. «На сегодняшний день мы создаем совершенно новую концепцию работы финансового консультанта. Это система all-finance, которая требует высокой про-фессиональной подготовки наших сотрудников. А это целый курс обучения, в котором в том числе предусмо-трены и обучающие семинары за рубежом», - отмечает он. По его словам, подобные налоговые льготы являются нормальной европейской практикой и должны иметь место в Украине.
Как отмечает Павел Царук, председатель правления СК «ТАС», которая работает с несколькими компаниями-посредниками, эта проблема действительно очень актуальна уже не первый год, однако рынку до сих пор не удавалось инициировать изменение данной налоговой нормы. «В этом случае мы выходим из ситуации следующим образом, - отмечает он. - Поскольку данные поездки являются бонусными, мы можем выплатить агентам бонус в виде денег и каждый самостоятельно оплатит поездку. Либо бывает, что посредники просят нас профинансировать поездку. В этом случае мы проводим взаимозачеты: например, мы должны посреднику выплатить денежный бонус, а вместо этого мы «отдаем» ему этот бонус не деньгами, а поездкой».
Осознавая существующие проблемы, задаюсь вопросом: зачем компаниям утруждать себя подобными хлопотами, когда гораздо проще вручить людям денежные премии или организовать бизнес-семинар в пределах украинского центрального офиса? Вполне логичное объяснение слышу от представителя одной компании по страхованию жизни. «Деньги человек потратит, и забудет об этом уже на следующий день, тем более, что выплата денежного вознаграждения - бизнес-отношения между компанией и агентом. Когда же речь идет о поездке куда-то, или выходе на сцену и награждении агента почетным дипломом, свидетелями этого становятся десятки или даже сотни людей. Соответственно, человек чувствует признание не только компании, но и своих коллег. Представьте, какую гордость испытывают 30 человек, которые выполнили условия поездки на Кипр, при том, что общее количество конкурсантов - почти 1000. Или, например, когда со всей области прошел всего один участник - какими глазами на него смотрят коллеги, когда он приходит в офис... И при этом каждый понимает, что успех - не стечение обстоятельств или банальное везение, а вполне реальный результат проделанной работы, и, возможно, завтра, выполнив такие же требования, каждый может встать в один ряд с этими счастливчиками», - говорит он. Похоже, лучшего способа мотивации и не придумаешь.
Головна сторінка
Публікації
