Мы здесь всерьез и надолго // журнал "Власний рахунок" #6 червень - 2009 року

На первый взгляд компании по страхованию жизни почти не замечают кризис, в отличие от рисковых страховщиков. Объем выплат небольшой, да и клиенты не спешат разрывать договора страхования, не желая нести финансовые потери.  Это правда?

На самом деле так и есть. По сути, в вопросе уже содержится ответ на него. Я часто повторяю, что сложившаяся  ситуация – это увеличительное стекло, которое четко показывает: кто есть кто, и не дает возможности быть нечестным, в первую очередь, с самим собой. Для каждого из нас - это изменение среды обитания, смена привычного ритма жизни под воздействием внешних обстоятельств. И чем быстрее мы это поймем, тем быстрее сможем приспособиться к новым условиям. В противном случае организм будет сопротивляться и ждать былых времен, то есть мы будем жить в постоянных иллюзиях. Именно благодаря сложившейся ситуации станут очевидными многие вещи, над которыми наши граждане еще год назад даже не задумывались.
• во-первых, придет понимание того, что риск существует и степень его неодинакова в банках и компаниях по страхованию жизни, ведь это совершенно разные финансовые институты с кардинально разными целями вложения средств и уровнем их сохранности;
• во-вторых, люди наконец-то осознают, что рынок страхования жизни – это рынок доверия. А разве можно доверять всем?! Как правило, доверия достойны очень немногие компании. Как показывает опыт других стран, сегмент страхования жизни – это рынок высокой концентрации: до 90% оборотов делают три, максимум пять, компаний. Только благодаря большим оборотам и доверию клиентов можно быть надежным и финансово стабильным партнером. На протяжении последних месяцев у всех была возможность убедиться, что для успешного управления собственными рисками необходимо сотрудничество с крупнейшими компаниями.

Как сильно сократился приток новых клиентов?  Когда, на ваш взгляд, объем премий снова начнет расти?

Для рынка страхования жизни этот вопрос неактуален, поскольку притока клиентов никогда не было, ведь и в мировой практике практически нет примеров, когда человек сам пришел к страховщику, чтобы приобрести полис. Эти продукты не покупаются, они продаются. Поэтому появление новых клиентов напрямую зависит от активности финансовых консультантов. На нашем рынке работает проверенное правило, которое не зависит от экономической ситуации в стране или регионе, - количество проданных полисов напрямую зависит от количества проведенных встреч. Чтобы сохранить первый показатель на высоком уровне при ухудшении соотношения, единственный выход – увеличивать количество встреч. Этого можно достичь несколькими путями. Например, повысить интенсивность работы консультантов или нарасчивать их численность. Этот вопрос абсолютно управляемый, необходимо просто понимать и знать эту статистику, а также уметь управлять активностью и количеством людей. По итогам І-го квартала СК «ТАС» показала общий рост на уровне 58%, и мы рассчитываем, что по итогам сложного текущего года наша агентская сеть вырастет минимум в три раза. Это подтверждает динамика продаж с начала года – в среднем прирост по продажам в сети составляет 20%. Очень сложно прогнозировать, когда изменится экономическая ситуация. Кто-то говорит, что потепление начнется в конце 2009 года, кто-то возлагает надежды на 2010 год, а по некоторым прогнозам – изменении ситуации стоит ожидать только к началу 2011 года. Опять-таки, все зависит от каналов продаж. Эффективную работу можно строить и в этих условиях, и наша компания это доказывает.

Удалось ли Вам сохранить средства клиентов от обесценивания из-за девальвации гривны и стремительно роста инфляции? Какой инвестиционный доход вы принесли в 2008 году?

Естественно, любой финансовый инструмент имеет свой уровень риска, который и оказывает влияние на его доходность. По итогам прошлого года Страховой компании «ТАС» при значительном уровне страховой защиты удалось обеспечить для наших клиентов и высокий уровень дополнительного инвестиционного дохода. Например, в национальной валюте ставка составила 19, 53% годовых, в долларах США – 11,61%. Наши клиенты выиграли в сравнении с теми, кто вообще ничего не делал или вкладывал свои сбережения в банки либо инвестиционные фонды. Когда речь идет об инфляции или других подобных явлениях, вопрос всегда в том, какая у каждого из нас существует реальная возможность инвестировать при приемлемом уровне риска и максимальной доходности. Страхование жизни – достаточно консервативный инструмент, который максимально отвечает указанным требованиям в сложившейся ситуации. Если кому-то известен лучший инструмент, я с удовольствием выслушаю этого человека.

Какова структура вложений Вашей компании? Как сильно она изменилась по сравнению с 2008 годом?

В 2007 году, когда фондовый рынок показывал достаточно позитивную динамику роста, мы понемногу стали пробовать альтернативные инвестиционные инструменты –  выходили на рынок облигаций и акций. Хотя, по-прежнему, основную часть вложений компании составляли депозиты под инвестиционные проекты и недвижимость. В апреле 2008 года, руководствуясь прогнозами аналитиков, мы начали переструктуризацию собственных активов: полностью вышли из фондового рынка и максимально сконцентрировали все ресурсы в рамках инвестиционно-финансовой группы «ТАС», в состав которой входит наша компания. Благодаря предпринятым мерам мы получили максимальный контроль над собственными активами и защитились от внешних негативных влияний. Практика подтвердила правильность выбранной стратегии, и сегодня у нас нет тех проблем, которые возникли у ряда других компаний. Сейчас модно говорить, что «тот, у кого есть cash, на коне». Все активы компании максимально приближены к денежной форме, и при появлении реальных возможностей инвестирования мы готовы делать существенные вложения, чтобы не только сохранить, но и приумножить накопления наших клиентов.

Будете ли вы менять стоимость полисов и пересматривать программы страхования?

Пересматривать и повышать тарифы мы не будем. Во время первичного шока СК «ТАС» предприняла ряд мер, чтобы успокоить наших клиентов и помочь им адаптироваться к новым условиям:
• зафиксирован минимальный взнос по полисам страхования в национальной валюте на уровне 2000 грн., хотя для полисов, номинированных в валюте, он составляет 400 долларов США и 400 евро соответственно, что значительно выше в гривневом эквиваленте;
• введена дополнительная возможность по гривневым полисам – ежеквартальное внесение платежей.
Наши продукты разрабатывались на основе глубокого анализа потребностей клиентов и, по моему мнению, в коррекции не нуждаются. В оптимизации нуждается подход к осуществлению продаж.  Если ранее, особенно в MLM-структурах, основной акцент делался на накопление, то сегодня наиболее актуальной для населения является именно защита и сохранность сбережений. Поэтому наша компания изменила подход к построению диалога с клиентом, для страховых посредников введена процедура продажи со второй встречи, которая полностью оправдала себя за полтора года активного использования в нашей агентской сети.

Если компания по страхованию жизни входит в международных финансовую группу или является «дочкой» крупного зарубежного страховщика – это гарантия ее стабильности? 

Новая экономическая ситуация, кроме уже обозначенных позитивных трендов, развеет у населения стереотип о том, что самые лучшие партнеры – западные компании. Это заблуждение несколько последних лет было присуще практически всем сферам бизнеса в нашей стране. В сегменте страхования жизни, во многом из-за финансовой нестабильности в стране, стало понятным отношение многих западных игроков к этому рынку: практически половина из них еще осенью прошлого года свернули значительную часть своих операций в Украине или же полностью вышли из страны. С национальными компаниями иная ситуация. Им отступать некуда, они работают только на отечественном рынке, здесь сконцентрированы значительные ресурсы и основной потенциал менеджмента. Этот факт подтверждают и результаты деятельности основных игроков рынка по итогам І-го квартала. Причин тому много, но самые главные из них, по моему мнению, - это скорость принятия решений, понимание и знание рынка. Даже в новых экономических условиях национальные компании еще раз подтвердили, что рынок страхования жизни в стране надежен, что существует серьезное к нему отношение и желание работать именно здесь. Поэтому я абсолютно уверен, что у этого направления колоссальные перспективы.

Архів документів:
Всі місяці Січень Лютий Березень Квітень Травень Червень Липень Серпень Вересень Жовтень Листопад Грудень	2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010