Драйвер продаж // журнал "МайбутнЄ. Убезпечення життя" #3-4 березень-червень 2009 року

Драйвер продаж

Екатерина Щеглова, Ирина Рубис

Как отмечают страховщики, обучение становится все более мотивационным, направленным на повышение результативности продаж. В этой связи компании трансформируют прежние системы обучения с учетом новых рыночных реалий
 
Подход «Идите к нам, здесь хорошо» сегодня работает все слабее и, по мнению экспертов лайфового рынка, все больше ассоциируется с принципом «пирамиды». В этой связи компании выбирают иные акценты, чтобы привлечь в свои ряды новых сотрудников. Главный из таких современных акцентов - «Приходите к нам - у нас современная система обучения, которая позволит вам эффективно и качественно делать продажи и достичь больших успехов в этом бизнесе». Подробнее о своих системах обучения и карьерных перспективах для сотрудников нам рассказали сами компании.

Собственные сети

СК «ТАС»

Каждый агент, приходящий на работу в СК «ТАС» проходит приконтрактное обучение. Это 10 семинарских занятий и 6 полевых тренингов. Сделав первую продажу, он получает статус агента-новичка, в котором работает три месяца. В этот период в цикле нового агента он проходит еще три дополнительных углубленных семинара. Интенсивное обучение сопровождается полевой отработкой навыков с помощью команды профессиональных тренеров. Важным элементом обучения в агентской сети СК «ТАС» является «Агентский Клуб 21», на котором есть возможность обменяться опытом и обогатить свои навыки продавца, клуб содержит 21 тему для отработки, которые еженедельно меняются в режиме нон-стоп. По истечении испытательного срока новый агент проходит аттестацию, в ходе которой оцениваются его бизнес-показатели и теоретические знания. По итогам аттестации агенту присваивается статус сотрудника полной формы занятости (что под-разумевает ежедневные планерки, отчетность и пр.) либо частичной занятости. На этом этапе они выбирают карьеру либо продавца, либо менеджера. Выбравшим менеджерский путь необходимо подтвердить серьезность своих намерений, доказать качество своих навыков как продавца, выполнив минимальные стандарты продаж, а также лидерские навыки, набрав стартовую команду, после этого СК «ТАС» предлагает предконтрактное менеджерское обучение и присваивает человеку статус тренируемого менеджера. Если у сотрудника получается работать на данном уровне и он выполняет полные менеджерские стандарты, его всячески развивают и поддерживают, для этого существует дополнительно 8 модулей менеджерских семинаров и клубная система развития («Менеджерский Клуб»), «Цель каждого, пришедшего работать в собственную агентскую сеть СК «ТАС» - построение собственного бизнеса, т. е. агентства под управлением опытных менеджеров и по правилам компании. Следующая карьерная ступень - руководитель агентства. Менеджер формирует группу и растит подобных себе как минимум двух менеджеров и когда его коллектив вместе с агентами достигает 24 человек, с ним заключается контракт руководителя агентства. Он соблюдает технологию компании, но коллектив находит-ся под его управлением, и от данного менеджера зависят результаты общей работы. Развив отдельного менеджера в своем агентстве, руководитель получает хороший бонус от компании и пожизненные комиссионные от продаж его группы», - рассказывает Алексей Манойло, директор собственной агентской сети СК «ТАС».

СК «ПЗУ Украина страхование жизни»

Региональное, централизованное и дистанционное - в таких формах практикуют обучение своих сотрудников в СК «ПЗУ Украина страхование жизни». Если потенциальный агент после успешного прохождения первичного собеседования принимает решение заняться страховым бизнесом, его приглашают в начальную школу успешной карьеры. Это первая ступень обучения в компании, которая представляет собой трехдневный базовый курс, содержащий информацию об истории страхования, истории компании, основных терминах и программах страхования, а также базовых технологиях работы с клиентами. Второй этап обучения в компании - индивидуальная работа менеджера с новичками. На протяжении пяти дней менеджер поэтапно помогает новичкам на практике отрабатывать основные технологии работы с клиентом: телефонный звонок, назначение встречи, проведение встречи. Следующий этап обучения - 13-недельный курс, во время которого вниманию новичков еженедельно предлагается новая тема или навык для изучения и отработки.
После успешного прохождения обучения на местах и выполнения определенных квалификационных требований агент СК «ПЗУ Украина страхование жизни» приглашается на первый уровень следующего курса обучения. Т. н. централизованный этап начинается с «Академии успешного агента. 1-го курса». Это тренинг, основной целью которого является повышение уровня и качества навыков и знаний агентов, которые уже стартовали в страховом бизнесе. Данный курс важен и полезен тем, что у новичков есть возможность общаться с более успешными коллегами, перенимать их опыт и черпать вдохновение для новых достижений. «Академия успешного агента. 2-й курс» рассчитан на тех, кто успешно прошел первый уровень и стремится к дальнейшему развитию. Основной задачей этого курса является освоение уже более серьезных навыков: работа с крупными клиентами, тайм-менеджмент и администрирование. Параллельно с «Академией успешного агента», в компании есть трехуровневый курс «Академия успешного менеджера».
Отдельным блоком в системе обучения компании идет дистанционное обучение агентов и менеджеров. «Независимо от срока работы в компании один раз в год каждый сотрудник, продающий программы страхования жизни, обязан проходить данный курс, которым предусмотрены изучение (или повторение) Закона «О страховании», «Правил страхования жизни», всех программ страхования и процедур, предусмотренных компанией при заключении договоров страхования. Основным преимуществом этого курса является возможность получить максимум знаний в удобное время, не отменяя или перенося встречи с клиентами», - поясняет Борис Прокопчук, директор Центра подготовки и обучения СК «ПЗУ Украина страхование жизни».
Карьерная лестница здесь состоит из следующих ступеней: агент - юнит-менеджер - менеджер агентства - региональный менеджер. Для каждой следующей ступени развития существуют квалификационные требования, включающие в себя максимальный срок, который дается кандидату на их выполнение. Все зависит сугубо от кандидата - чем раньше он получит соответствующую квалификацию, тем быстрее перейдет на следующую ступень своего развития.

СК Renaissance Life

Обучение собственной агентской сети СК Renaissance Life изначально делится на две системы: обучение для агентов и обучение для менеджеров. Система обучения для агентов направлена на развитие основной функции финансового консультанта, которая напрямую связана с удовлетворением потребностей клиентов. Основной акцент делается на изучении технологии продаж и детальной проработке необходимых навыков на каждом из этапов работы с клиентом. Особое внимание уделяется послепродажному обслуживанию клиентов. Что касается обучения менеджеров, то оно напрямую связано с их основными функциями, а именно рекрутинг, селекция, обучение и контроль. Менеджерский курс тренингов МВМ состоит из восьми тем. «Менеджер не может перейти из категории в категорию, пока не пройдет аттестацию по определенным темам. Что касается финансовых консультантов, то они не могут перейти к следующему уровню обучения без сертификации по пройденному материалу. Первый уровень обучения консультантов рассчитан на три месяца, тогда как менеджерский курс длится шесть месяцев», - поясняет руководитель учебно-методического центра СК Renaissance Life Наталья Дорошенко.

MLM-сети

«АссисТАС»

Процесс обучения в компании явля¬ется системным. По принципу - от простого к сложному. Начало всех начал - базовый семинар. В компании проходит порядка 27 базовых семинаров ежемесячно. «Я бы сказала, что это как «абэвэгэдэйка», где идет введение в бизнес не сотрудника, а еще «абитуриента», - отмечает генеральный директор компании «АссисТАС» Инга Сулинчак. По ходу дальнейшего роста консультантов им предлагаются различные формы обучения - как чисто лекционные, так и смешанные, с элементами и теории, и практики. «К смешанным типам я бы отнесла тематические школы, а также т. н. «курс молодого бойца » - это постсеминарская доподготовка сотрудников, которую проводят менеджеры-новички, что проходят первую обкатку публичных выступлений, на тренингах в малых группах», рассказывает топ-менеджер компании. Что касается тематического наполнения по ходу карьерного роста сотрудникам преподается наиболее актуальная для них информация, которая будет иметь практическое применение.
Например, для менеджеров 3-4 уровня все большую важность приобретают такие предметы, как риторика, а также делается упор на элементы менеджмента и самовоспитания. С первых менеджерских уровней (3-4) начинаются «Семинары руководящих сил». «Руководящий семинар» - это четырехдневное мероприятие. Первый «Руководящий» проводится в Украине, остальные -за рубежом. У нас « Руководящие семинары»  проходят с элементами тренинга, куда входит отработка практических навыков. Это не только очень важный элемент роста профессионализма сотрудника, но и хорошее мотивационное мероприятие», - рассказывает Инга Сулинчак.
Вершина - «Школа и Академия системного бизнеса Владимира и Валерии Дубковских», которые в мае открылись на базе «АссисТАС». «Обучение в Школе будет очень полезно для новичков и начинающих менеджеров. Академия - для более опытных сотрудников, которые впоследствии получат сертификат магистра системного бизнеса», - рассказывает генеральный директор компании «АссисТАС». В компании возлагают большие надежды на новую прогрессивную модель обучения сотрудников и рассчитывают, что это позволит серьезно повысить качество и эффективность продаж.

«ТАС-Финанс»

«Для каждого уровня существует необходимый набор знаний-умений-навыков, которыми должен владеть консультант или менеджер. Соответственно, на эту систему накладываются необходимые обучающие мероприятия, тренинги, мастер-классы, занятия с соответствующим тематическим наполнением», - говорит председатель правления ЗАО «ТАС-Финанс» Наталья Рогачева. Для успешного обучения здесь пользуются стандартной, успешно зарекомендовавшей себя схемой: теория-практика-корректировка-закрепление. Только при такой последовательности обучения можно говорить о том, что сотрудник получил необходимые знания, умения или навыки. «На первых трех ступенях (уровнях) мы рекомендуем консультантам научиться продавать продукт. Только продукт. Если на этом этапе кому-то из них встретится человек, которого хочется пригласить в бизнес, - пусть это сделает менеджер, а консультант просто посмотрит, как это делается, т. к. главная задача консультанта на первых порах - изучение продукта и проведение клиентской беседы с последующей продажей. Научился продавать страхование жизни, отработав при этом навыки определения потребностей, презентации, работы с возражениями, взятия рекомендаций, приобрел уверенность и собственный успешный опыт - после этого можно и карьеру продавать», - делится мыслями Людми¬ла Лукьянчук, бизнес-тренер ЗАО «ТАС-Финанс».
Если все получается и нравится, значит, консультант имеет возможность расти до менеджера, и, начиная с четвертого уровня, должен обучаться менеджерским компетенциям. А если нравятся продажи и консультант чувствует, что в этом направлении добьется лучших результатов, пожалуйста, твой путь роста - карьера профессионального продавца - создание, расширение и обслуживание клиентской базы. В компании существует Клуб 21 для финансовых консультантов и начиная с 3-го уровня компания предоставляет бесплатное обучение на каждом уровне плюс доступ к менеджерскому клубу во время базовых семинаров, а также дополнительное специальное обучение, как то риторика, искусство презентации, тайм-менеджмент и т. п.

LIFE-LINE

Система подготовки финансовых консуль тантов компании LIFE-LINE включает: основные базовые  семинары с участием опытных менеджеров в области страхования жизни; постоянно действующие тематиче ские консультации для сотрудников; «мастер-классы» с известными бизнес-тренерами международного класса; обучающие и тестирующие компьютерные программы; поэтапную систему лидерских семинаров для менеджеров 3,4,5 уровней и обучение в «Бизнес Академии «L-L» для директоров.
Основой обучения продажам страховых продуктов являются базовые семинары, которые проводятся каждые четыре недели. «Базовые семинары можно считать школой формирования финансовых консультантов на принци¬пиально новой философии малого предпринимательства. На этих семинарах новые сотрудники имеют возможность видеть и слушать своих лидеров - опытных руководите-лей из разных регионов страны», - рассказывает Ирина Билозерова, директор компании LIFE-LINE.
Начиная с 3 уровня сотрудники LIFE-LINE приглашаются компанией на семинар лидеров LS-1. Тематика этого семинара: как правильно построить и организовать работу со своей командой после базового семинара, как работать с новыми сотрудниками, обучить их профессиональной беседе о продаже, как эффективно использовать время. Также сотрудники 3 уровня посещают занятия по риторике, цель которых - научиться владеть аудиторией, правильно строить общение, преодолеть страх публичного выступления. Сотрудники 4 уровня приглашаются на семинар лидеров LS-2, тематика которого: как найти лидеров в своей команде, как создать сильную команду, как развивать личностные качества успешного руководителя. Консультанты 5 уровня приглашаются на семинар лидеров LS-3, на котором обучаются, как правильно управлять собственной компанией внутри компании LIFE-LINE на должности директора. Следующим этапом в системе образования является обучение директоров компании LIFE-LINE в «Бизнес Академии «L-L», где они повышают свой профессионализм под руководством мастеров европейского уровня в области страхования жизни.
Карьерная лестница в нашей компании имеет восемь уровней и еще восемь уровней в «карьере над карьерой», т. е. всего 16 уровней. Жестких временных ограничений пока в компании нет. Все зависит от желания и целеустремленности сотрудника, его амбиций и желания учиться.

«ФОРТЛАИФ»

В основе системы обучения компании «ФОРТЛАИФ» лежит Европейская школа продаж страховых продуктов (страховых брокеров), адаптированная к национальным условиям. Суть ее в том, что сотрудник, проходя по карьерной лестнице от консультанта до ведущего директора, приобретает навыки в диапазоне от продажи полиса до управления крупной фирмой. «Мы определяем пять основных уровней профессиональных обязанностей. Для каждого уровня есть свой цикл обучения, с определенными темами и их глубиной, сроками и местом проведения. Систематичность и плановость - наши принципы в подходе к образованию», - делится Елена Герасимова, заместитель директора по развитию компании «ФОРТЛАИФ».
Сейчас в компании активно работают с первыми тремя уровнями: научиться продавать страховой продукт, научиться тому, как научить продавать, научиться тому, как научить своих сотрудников, чтобы они научили продавать. То есть корпоративная задача - воспитать высококлассного управленца в финансовой сфере. Любой пришедший к нам человек начинает свою карьеру с позиции «консультант» и имеет все шансы стать на восьмую позицию «ведущий директор», после которой открываются новые горизонты, в том числе и возможность вхождения в состав учредителей фирмы. Время достижения вершины карьеры - от одного года до трех лет.

«АФС Украина»

В «АФС Украина» первичное, обязательное для всех обучение, нацелено на то, чтобы научить сотрудника правильно разговаривать с клиентом, понимать его психологию, преодолевать возражения. Минимум раз в месяц финансовый консультант этой компании вне зависимости от занимаемой позиции должен проходить обучение (в разрезе регионального местонахождения). «Мы не можем дать визитку нашей компании и позволить консультанту идти представлять наши интересы клиенту в том случае, если мы не уверены в его профессиональной подготовке и знаниях. Наши люди сдают тесты, проходят аттестацию. Они должны соответствовать стандартам компании», - поясняет генеральный директор компании Ярослав Колос. Второй уровень обучения (4-6 позиции среднего менеджмента) проводится для ключевых сотрудников на национальном уровне. Он направлен на развитие менеджерских компетенций. На данном этапе проводятся курсы по мотивации, риторике, тайм-менеджменту, sales-менеджменту. Читают их внутренние лекторы - действующие владельцы бизнеса. Они нацелены на то, чтобы человек научился развивать структуру и своих людей. 7-8 позиции - топ-менеджерские. Обучение сотрудников этого уровня производится за рубежом иностранными гуру. Это уже обучение не по страхованию жизни, а по персональному развитию, саморазвитию, менеджерским компетенциям.

«Ист-Брокер»

В компании «Ист-Брокер» обучение начинается с посещения первого базового семинара. «Знаний, полученных на этом семинаре, достаточно, чтобы сделать первые шаги в бизнесе. Дальше обучение совмещается с практикой: ежедневные беседы, еженедельные занятия по структурам, ежемесячные семинары», - рассказывает Татьяна Токарчук, менеджер компании «Ист-Брокер». - После этого проводятся обучение для  консультантов 2 уровня, семинары для менеджеров 3, 4, 5 уровней, обучение риторике - для всех сотрудников с 4 уровня и академия «Ист-Брокер» - для директоров. Кроме того, совместно с партнером - СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп» два раза в год проводятся семинары для менеджеров всех уровней. К обучающим мероприятиям можно отнести и ежегодные поездки лучших менеджеров в Австрию с посещением головного офиса Vienna Insurance Group.

Архів документів:
Всі місяці Січень Лютий Березень Квітень Травень Червень Липень Серпень Вересень Жовтень Листопад Грудень	2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010